Un estudio publicado en el Journal of Marketing Research concluyó que, cuando las personas hacen gestos con las manos que representan visualmente lo que están diciendo, quienes las escuchan las perciben como más claras, competentes y persuasivas.
Para llegar a esa conclusión, los autores analizaron 200.000 segmentos de video provenientes de más de 2.000 charlas TED.
Hicieron esa revisión con el apoyo de herramientas de inteligencia artificial (IA), capaces de detectar y clasificar los gestos con las manos fotograma a fotograma.
Como complemento, el equipo realizó experimentos controlados, en los que los participantes evaluaron a emprendedores que presentaban un producto.
El profesor adjunto de Marketing en la Universidad del Sur de California, Giovanni Cascio, es uno de los autores de la investigación. Escribió un artículo para el medio académico The Conversation, en el que se refirió a los hallazgos.
Asegura que, tanto en la revisión de videos como en los experimentos controlados, observaron un mismo patrón de resultados.
En los datos provenientes de las charlas, vieron que los gestos ilustrativos predecían una mejor valoración por parte de la audiencia, lo cual se reflejó en más de 33 millones de “me gusta”.
De la misma manera, en los experimentos que realizaron, 1.600 participantes calificaron a los oradores que empleaban gestos ilustrativos como más claros, competentes y persuasivos.
Qué movimientos con las manos contribuyen a ser más claro y persuasivo, según el estudio
Cascio, quien se dedica a estudiar cómo el lenguaje, la voz y el movimiento corporal configuran la comunicación y el comportamiento humano, sostiene a raíz de los hallazgos que la clave es que los gestos representen visualmente la idea de la que se está hablando.
Por ejemplo, al hablar de distancia, puedes separar las manos mientras dices que algo está “más lejos”; al explicar cómo se relacionan dos conceptos, puedes acercar las manos mientras dices que “estas ideas encajan entre sí”; o al describir cómo la demanda del mercado “sube y baja”, puedes representar visualmente una forma de onda con las manos.
En su artículo para The Conversation, Cascio sostiene: “Estos gestos ofrecen a los oyentes un atajo visual para comprender el significado de lo que dices. Convierten las ideas abstractas en algo más concreto, ayudando a los oyentes a formarse una imagen mental de tu mensaje”.
“Esto hace que el mensaje resulte más fácil de procesar; un fenómeno que los psicólogos denominan ‘fluidez de procesamiento’. Además, hemos comprobado que, cuando las ideas resultan más fáciles de captar, la gente tiende a percibir al orador como alguien más competente y persuasivo”.
No obstante, agrega el académico de la Universidad del Sur de California, no todos los gestos son útiles.
“Los movimientos que no guardan relación con el mensaje —como agitar las manos sin sentido, realizar movimientos inquietos o señalar objetos al azar en el entorno— no aportan ningún beneficio. En algunos casos, incluso pueden resultar una distracción”.
Para evitar esas situaciones, Cascio sugiere “priorizar la claridad frente a la coreografía”.
“Reflexiona sobre en qué momentos tus manos ilustran de forma natural lo que estás diciendo —ya sea enfatizando el tamaño, la dirección o una emoción— y deja que se muevan con un propósito”.